El precio y la rentabilidad

El precio siempre es un tema de debate abierto. Todo el mundo tiene un amigo que conoce a uno que compró una chochera por doscientas mil de las  antiguas pesetas y la vendió por 24.000 euros en la última calle del barrio más periférico de Albacete. Será cierto, pero no es normal. Ni siquiera en momentos de expansión económica, tampoco es lógico ahora que hay un ritmo económico bajo.

La disquisición en el precio es el motivo de discordia principal al que se enfrenta todo vendedor. Todos conocen esta historia en Albacete, pero ninguno estuvo en el brindis tras la firma de la venta. De entre los vendedores hay un perfil que es muy curioso y que termina por no vender su casa. Se trata de aquellos que piensan que se merecen ese dinero. Incluso cuando les dices lo que vale su piso te responden – ! Pierdo dinero!-.  Sucede que piensan que para que ellos no lo pierdan dinero de sus expectativas lo tiene que perder otro, que terminará por comprar a un precio más elevado que el precio de mercado.

Dicho lo cual. La lotería inmobiliaria no suele tocarle a nadie, ni al vendedor ni al comprador. Ningún incauto termina por pagar más de lo que cuesta algo. Más que nada, porque si estuviera convencido, el banco y la tasación y el gestor inmobiliario le harían tocar suelo. Ningún vendedor termina por obtener más dinero del que el mercado está dispuesto a pagarle.

No se puede imputar como ganancia una creencia. Si no, puede ocurrir lo que en el cuento de la lechera. Que de tener un cántaro de leche, que vale menos que una vaca terminemos por no tener ni la vaca ni la leche. Desparramar rentabilidades es muy habitual si no se cuenta con el consejo de un gestor especializado.

De este modo. El precio elevado no es más que una barrera de entrada a posibles compradores. Incluso un precio un punto por debajo del mercado puede ayudar a que tengas más clientes sin por ello perder rentabilidad. Imagine que quiere vender un piso en 112.000 si lo vende en un año tiene 112.000 menos el año de rentabilidad, menos el coste de impuestos, menos el coste de comunidad. supongamos que paga de comunidad 50 euros y de impuestos  450 euros (son datos reales).  Si no quieren contar la rentabilidad han perdido ustedes 1.050 euros al año.  Pero si contamos una rentabilidad de de un 2,4% (un Plazo Fijo ING DIRECT) o un 1,5% (Letras del Tesoro) en un año, la cuenta nos sorprenderá. El plazo fijo nos da 2,688  y las letras del tesoro 1.680.  Si queríamos 112.000 euros  es más fácil y rápido conseguirlos vendiendo entre 109.270 euros y 108.262 euros.

La cuenta del vendedor es la misma. Vender hoy a 108.262 o el año que viene a 112.000 euros.  Solo el vendedor inteligente pone al tiempo y al dinero a darle rentabilidad y no a generarle costes y para eso estamos nosotros.